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我为万博建言“关注客户、关注销量”
2016-10-16  来源:宾阳万博  作者:陆鹏翔

  对一个已开发的市场,我们往往把老客户放任管理或交给新人跟踪,如果和客户磨合不好,得不到客户的认可,同时也出现善意的投诉或真实的投诉。加上对老客户的关注度不够,对老客户在服务方面的“怠慢”,客户和养户的客情做不到位,客户慢慢疏远我们。再且,我们80%的销量都来自于老客户的销量。因此,老客户永远值得你关注。

  市场的维护的好与坏,直接关系到我们客户的稳定,销量的增长。每月下市场我们都会做重复的工作,简单的工作。往往这些简单的工作,更利于销量的上升。

  首先,在月初下市场时,主要回访好客户,倾听和处理老客户对上个月的投诉,理顺客户的关系;处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚,并将本月的销量目标落实到位,这样客户有紧迫感。对于客户提出需要的政策,我们不是无偿地给予他们好处,给他们好处的同时促其增量。

  其次,拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容,如果按上月的销售政策就能合作起来,则没必要将新的好处给他,将新的好处留在自己心中作为退路 —— 底牌。千万记住,要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交,则将本月新的好处抛出一半,不要太快地抛出一半,而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步,要在心中对自己说:“他要我的政策,我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交,则立即推出谈判,改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他,而是让他感到你已经尽力了,退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜,对于你拱手给他的好处,他一点也不会珍惜;三天之后再访这些潜在客户,观察他的反应,从谈话中、表情上、对你的态度上去观察,也许他嘴上很硬,但心里想做,那你就恰到好处地摆出高姿态,千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路;

  再次,新客户成交后要忙前忙后为他周到的服务,准备货款、订货、腾仓库、打款、找目标养殖户试喂、策划传播方案、准备传播执行……货到之后的几天后,最好不要离开这个经销商,尽量帮他把生意调整到良性循环。就象栽树苗,刚开始要多浇水,施肥、剪枝……直到她发出新芽,或活过来来你就可以放心了,经后就可以多打电话联系、指导,少一点亲临现场也就无所谓了。

  最后,新老客户都拜访完了,再反复评估到月底前能否完成任务,如果离任务数较近了,则积极帮助这些拉货的客户多拉货,如果离完成任务还远则再加快步伐,立即找更多的新的增长点。储备下月的潜在客户,每月都要有储备的潜在客户,以免下个月任务下来之后,自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。

  任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户,以免现有的客户对公司提这样那样条件,得寸进尺,永不知足。准备好了替代客户,主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离,我们要“抓一备二看三”,一脚踩几只船;在现有经销商处于良好合作态势前,我们只能把其他经销商作为业内朋友交往,不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思,否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去,新的经销商也会心寒不搭理你。

   

活动简介
根据万博发〔2016〕10号文件精神,为配合“讲用活动”开展,展现万博人风采,推动文化落地,实现“融合、变革、创新”,万博体育隆重举办2016年度企业文化征文大赛。本次征文大赛围绕“我为万博建言”、“万博文化正能量”、“一个合格的万博人”、“感受‘诚、信、正、一’体员体员体员体员体员体员体员工...[查看更多]
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